【第一商用车网 原创】
苏州，位于长三角城市群腹地，当地经济发达，交通便利。作为我国重要的物流集散地之一，苏州也成为国内主流轻卡企业主攻的战略要地。多次荣获东风股份年度十佳经销商第一名、综合实力经销商排名第一等各类奖项的苏州东神汽车销售服务有限公司（下称“苏州东神”）就扎根于此。
苏州东神主要代理经营东风轻型商用车，为用户提供销售、金融、保险一站式服务，长期以来积累沉淀了稳定可观的客户群体。同时基于分销渠道开拓和细分市场深耕的优势，苏州东神的东风轻卡销量已经成功抢入了苏州市场前三，占到了整个苏州轻卡市场份额的15%。
20余年的市场磨练，让苏州东神总经理周勇几乎摸透了苏州轻卡市场。近期，在市场陷入低谷之际，苏州的轻卡市场呈现出怎样的特点与机遇？且听周勇与我们谈一谈。
苏州东神总经理周勇
“大吨小标”成机遇？ 苏州东神乘势而发
苏州经济发达，物流市场很大。近几年，受经济结构变化的影响，苏州客户的需求一直在变化。例如前几年，苏州东神海关车卖得最好，但近两年冷藏、快递车比较受欢迎。
由于当地拥有许多中小型物流企业，苏州物流又以短途运输为主，车辆大多从事城市物流配送和零担运输。而且随着物流市场竞争日趋白热化，当地很多中小物流公司因为运营效率低，而逐步退出了市场，或被一些更大的物流企业吸纳整合。
在物流市场的快速变化中，客户对车型也有着更为明确的要求。江淮、江铃以及东风，成为苏州当地销售最好的三大品牌。作为三大品牌之一东风轻卡的4S店，苏州东神销量最高的车型，是搭载东风自主发动机的6米以内的蓝牌箱货轻卡，其可以很好地满足用户对于重量轻、体积大的轻抛货的运输需求。
而在今年5.21事件后，东风轻卡的合规蓝牌轻卡更是得到了用户的广泛选择。
“苏州轻卡市场以城市配送为主，合规轻卡足以满足用户的用车需求。而东风合规车较多，等于面对了大片的市场空白。”周勇表示，“5.21”事件对苏州东神的销量并没有负面影响。蓝牌轻卡“大吨小标”导致车辆严查，对于苏州东神乃至东风来说反倒是一次机遇。
“跟着东风走” 未来更可期
在精准把握市场需求和紧抓市场机遇的同时，今年1-7月，苏州东神共销售了700多辆轻卡，相比去年同期销量基本持平；而今年他们为自己定下了1500辆东风轻卡的销售目标，对比去年1300辆的销量上调了15%。之所以能够取得如此成绩并确立更高目标，主要基于以下几方面原因。
一是产品方面，东风轻卡的质量、性能，对客户的服务和关怀在行业内是数一数二的。并且凭借其时尚的外观，也满足了当前90后年轻司机的需求，智能化也与时代同步。周勇坚信，只要东风能坚持产品合规、技术可靠，相信一定能在市场上立于不败之地。
二是销售方面，苏州东神在制度的范围内，给予销售人员最大的自主权利和空间，并对销售人员进行产品培训，让他们更了解产品，提高业务能力，争取更多的客户。三是售后服务方面，24小时服务站全年无休，用户报修会第一时间响应，维护好用户口碑。
四是客户方面，苏州东神坚持一个原则，凡是客户提的要求，一定要想办法做到，不能让客户失望。同时也会根据产品的销售情况，向厂家提出改进产品的建议，提高产品的市场竞争力。正是因为如此，苏州东神无论是在危化品、冷链、快递和海关监管等领域，还是在快递物流领域，其拥有了一批稳定的行业客户，包括顺丰、京东等知名公司等等，这也是苏州东神发展越来越好的重要基础。
在此基础上，展望未来，周勇认为，随着城市发展规模的调整，电商业务将会继续蓬勃发展，百货和绿通运输也会得到进一步发展。预测今年下半年轻卡整体市场的降幅将会缩小，长期来看我国轻卡市场依然乐观。
基于对未来市场的判断，苏州东神提出了，要在“未来十年成为当地物流车辆一体化解决方案的服务提供商”的长远目标。“东风股份是一家有温度的企业，时刻都在关注着经销商的成长。跟着东风走，是苏州东神不会改变的原则。”
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